“אחייג אליך” זו מילה גסה

אחת מחברות התוכנה מבוססות ענן (Cloud based software) המוזכרות לצד ענקיות האינטרנט אמאזון (Nasdaq:AMZN) ופייסבוק (Nasdaq:FB) היא חברת טווילו (Nasdaq:TWLO)

החברה מציעה לעסקים פתרון לתקשורת עם לקוחות, ולהטמיע ביישום שלה עצמה. בשקט בשקט הSMS שהנהג שהזמנת בLyft מחכה לך למטה, או ההודעה שהמשכיר שלך בAribnb מצפה לבואך–הינם פיתוח טכנולוגי העומד בפני עצמו.

חברת טווילו היא אחת מהחלוצות להעביר את כל מחלקת שירות הלקוחות ומרכזי המידע לאפליקציות, תוך מודעות לשימוש העולה בטלפונים ניידים ועל התרבות הצרכים אותם ניתן לספק באמצעות לחיצה על מסך הבית.

אם לפני שני עשורים שיחת טלפון היתה הדרך השכיחה בשביל עסק על מנת ליצור קשר עם הלקוח, היום חברה ששמה לה למטרה להמנע ככל האפשר מ״להרים״ טלפון, מציעה חבילה המאפשרת לעסק מכל סוג שהוא לתקשר בהודעת טקסט, Facebook Messanger, Whatsapp, וידיאו ואימיילים חכמים, ובלי להשתמש במילה הגסה–״אחייג״ אליך בקרוב.

בין הראשונות לאמץ את הפיתוחים הטכנולוגים של טווילו, שנכון להיום בעלת שווי שוק של 14.4 מיליארד דולר, הן חברת שופיפיי (Nasdaq:SHOP) וליפט, עם זיהוי מוקדם ביתרון הטרנספורמציה הדיגטלית גם במחלקת שירות הלקוחות. מדובר בשימוש ובמחזור הדאטא הקיים על מנת לייעל תהליכים וייצור תשתית שלא מפסיקה ללמוד את הצורך ולייצר פתרונות באופן אוטומטי המתועד ללא דופי, יחד עם דיסקטריות ואנונימיות עליהן מבוססות המערכות של טווילו. ניתן לומר שהחברה מספקת תוסף מתוכנת ה״מתלבש״ על אפליקציה קיימת ללא מודעות צרכן הקצה.

כסף, והרבה

שוק התקשורת (בניהם מרכזי השירות) מהווה כ 3.5 טריליון דולר נכון לשנת 2017, שהינם מהווים רק כ40% מסך כל שוק הIT העולמי. מכיוון שמדובר בתשתית העתידה להיות נחוצה לאפליקציות ממגוון סקטורים מדובר בהזדמנות השקעה ביישום שיוטמע בכל האפליקציות לנייד בעשור הקרוב. במחקר שפורסם השנה מטעם מורדור אינטלגנט שוק חברות ענן המשמשות כמרכזי שירות ללקוחות צפוי לצמוח בכ25% עד שנת 2024 ולהגיע ל33 מיליארד דולר.

קצת נתונים פיננסים של החברה

על פי הדוח הרבעוני השני שפורסם בסוף יולי האחרון, דיווחה החברה על עליה של 86% במכירות לעומת אותו הרבעון בשנה שעברה, 650 מיליון דולר ו399 מיליון דולר, בהתאמה. מאגר הלקוחות הפעילים שלה צמח בשיעור של 182% והגיע לכ162,000, בין השאר הודות לרכישה בפברואר האחרון של חברת Sendgrid המתמחה במוקד לקוחות ותקשורת דרך מיילים חכמים.

עשרת הלקוחות הגדולים ביותר של טווילו מהווים כ13% מסך כל ההכנסות, שיפור משנה קודם בה נתון זה עמד על 14%. החשיבות של פיזור ההכנסה על פני ערוצים שונים מהותי לחברה כחלק מניהול סיכונים. מאגר הלקוחות הקיים שלה לפי מדד Dollr based net expension עומד על 140%, אינדקטור שעלה גם הוא לעומת אותה תקופה בשנה שעברה כשעמד על 137%. הסכום אותו מוציא משתמש קיים הינו מנוע צמיחה קריטי לחברה, ודרך פיתוחים נוספים מצליחה טווילו לספק מגוון מוצרים חדשים בקצב העומד עם השינויים הטכנולוגיים והצרכים המשתנים של כל החברות בעלות אפליקציה המשרתת לקוחות– וכשחושבים על זה, לאיזה חברה אין אפשרות צריכה דרך אפליקציה?

שני לקוחות המפתח של טווילו, חברת אובר (Nasdaq:Uber) ופייסבוק (Nasdaq:FB) צמצמו משמעותית את תשלומיהן לטווילו ב2017, לאחר שאובר פיתחה פתרונות תקשורת משל עצמה, ופייסבוק בעלת הווטאסאפ ההחלו לגוון את הוצואיתיהן על פני יותר ממשקים ולפתח פתרונות באופן יותר עצמאי.

מחיר המניה צנח בזמנו, ומכאן החשיבות של פיזור ההכנסה על פני מס רב של לקוחות ולא להסתמך על לקוח שאחראי ליותר מ10% מכלל ההכנסות של החברה.

תחרות?

בסביבה תחרותית חייבת טווילו להקפיד על פיזור ההכנסות שלה, ולהמשיך ולספק מחירים וממשקים העולים על יריבותיה על מנת להשאר מובילת שוק. חברות כמו סיסקו (Nasdaq:CSCO), וחברת וונאג– המציעה שירותים דומים (Nasdaq:VG) הצליחה להוות תחרות ישירה מול טווילו,וזאת בלי להזכיר שתמיד קיימת האפשרות שאחד הלקוחות ״יגדיל״ ראש, ויפתח את הפתרונות שלו בעצמו, כמו שעשתה אובר.

חשוב לציין ששולי הרווח הגולמיים של טווילו לא נהנים מאחוזי צמיחה גבוהים כמו המכירות ונשארים שטוחים ללא צמיחה משמעותית לעומת אותה תקופה שנה שעברה–עם צמיחה של שלושה אחוזים בלבד לכדי 58%.

לשם השוואה מדובר בנתון נמוך בתחום התוכנה, עם Paycom שדיווחה על 85%, ענקית הCRM סיילס פורס עם שולי רווח None GAAP של 77%. מאחר ומדובר על נתונים של שולי רווח נמוכים לאחר רכישת SendGrid, חברת טווילו תצטרך להמשיך להשקיע בהגדלת הסכום אותו מוציאים לקוחותיה על שירותי החברה, שכן את המאגר עצמו כבר הגדילה בעשרות אחוזים ולא סביר שהצמיחה המשמעותית עתידה להגיע משם ברבעונים הבאים.

ההזדמנות

באוגוסט האחרון הודיעה החברה כי בכוונתה לחדור לשוק מערכות הבריאות, שוק שלא הצליחה להטמיע את הממשק שלה עד כה בשל רגולציה גבוה על אנונימיות, אם וכאשר זה יקרה מדובר על הזדמנות שוק אדירה לשירותים אותה מציעה טווילו, בנוסף לשווקים הקיימים כמו שירותי נסיעות, קניות אונליין, הזמנות מקוונות וכו׳.

למרות התחרות העולה והאיום המגיע באופן מתבקש מענקיות התקשורת שידן בכל, עדיין מדובר בחברה צומחת, עם מאגר לקוחות מרשים ואסטרטגיה ממוקדת מצד הנהלת החברה ניכר כי מדובר בחברה המציעה מוצר שכולנו צורכים, בלי לדעת,שווה לעקוב אחרי הדוחות הבאים ולהבין אם החדירה לשוק הרפואה צפוייה לצלוח.